Opinion | 02 Sep Salvo casos puntuales, uno de los problemas que enfrentan los exportadores uruguayos refiere a que les resulta muy difícil, si no imposible, cumplir con el volumen de demanda de mercados internacionales, lo que a menudo no les permite concretar negocios o los limita a tener que dedicarse a atender nichos, pero sin tallar en el gran mercado y resignándose a una complementariedad en la oferta global que no siempre es bien valorada en el destino final.
Este problema es manifiesto sobre todo en el caso de las micro y pequeñas empresas, que en forma individual tienen escasas posibilidades de colocar sus productos en el mercado exterior y deben por lo tanto abordar esquemas asociativos para lograr el necesario volumen a efectos de competir y a la vez afrontar la tramitación e imprescindible infraestructura que requieren los negocios con el exterior.
Ello es a la vez agravado por el esquema centralista de nuestro Estado, donde las oficinas habilitadas a esos efectos, como en todas las áreas, está concentrada en Montevideo, y ello determina que las grandes empresas locales deban contar con oficinas propias en la capital para manejarse directamente en el comercio exterior.
La asociación, a la vez, conlleva el desafío de actuar ante el importador como una sola empresa en lo que refiere a pedidos y requerimientos desde el extranjero, y por ende requiere la búsqueda de una necesaria uniformización del producto que se ofrece.
Así, deben buscarse orígenes comunes de materia prima, procesamientos y estándares de calidad que permitan presentar el producto a exportar como uno solo, y cumplir con las exigencias de los compradores, a los que no les interesa el carácter asociativo de quienes le venden, sino recibir el producto en el volumen, la frecuencia y la calidad acordada.
Otro aspecto fundamental a tener presente refiere a la importancia de las alianzas estratégicas para concretar negocios en el exterior, desde que ha quedado atrás el viejo concepto de dedicarse a producir determinado ítem para luego ofrecerlo en el exterior. La base de partida pasa por identificar fehacientemente lo que piden los compradores, para elaborar una oferta que atienda sus exigencias. La llave de los mercados no suelen tenerla los productores, sino las empresas del área que operan en esos países, y de ahí la importancia de concretar alianzas estratégicas entre quienes tienen las condiciones para producir y los que tienen los compradores, además de eventualmente complementar producciones y abastecimiento de materia prima.
En el área de la madera, de relativa reciente incorporación al esquema exportador uruguayo, existen empresas de diversa envergadura y capacidad económica que están concretando operaciones en una gama que se va ampliando gradualmente en cuanto al grado de terminación del producto.
Las multinacionales que han comenzado a operar en la producción de pasta de celulosa tienen naturalmente su propia estructura, en un circuito cerrado en el que tienen integrada toda la cadena productiva y de comercialización, pero no es el caso de otras empresas que trabajan en contrachapados y aserrío, que deben buscar sus propios mercados.
Precisamente en Paysandú desde hace un tiempo funcionan en esquema asociativo cinco aserraderos, nucleados en Madexur, que están procurando dar el salto cuantitativo y cualitativo para operar en el mercado exterior, donde ya tienen algunas experiencias positivas, pese a las dificultades logísticas que implica operar desde Paysandú todavía por vía terrestre en esta producción de bajo valor relativo respecto al volumen.
La reciente participación de estos empresarios en la Feria Internacional del Trabajo y la Madera 2008, en Atlanta, Georgia, permitió que los empresarios sanduceros establecieran contacto con empresas del mercado estadounidense, del sudeste asiático y de otros mercados importadores de madera, donde sobre todo el eucalipto grandis tiene creciente aceptación.
Y como nunca en este caso es fundamental la asociación para poder cumplir en tiempo y forma con los mercados, de forma de relativizar la desventaja de la producción de baja escala para mercados de alta demanda. Es otro ejemplo de las ventajas que se abren para nuestras pequeñas y medianas empresas cuando se deja de actuar en forma individual para unir esfuerzos en pos de un objetivo común, con beneficios para todas las partes.